Startup Việt làm gì để gỡ khó khi tiếp cận khách hàng?

Đại dịch Covid 19 vẫn đang diễn biến phức tạp trên phạm vi toàn cầu và Việt Nam, ảnh hưởng không nhỏ tới nhiều ngành kinh tế. Trước bối cảnh cạnh tranh đầy khốc liệt như hiện nay, tìm kiếm được khách hàng và phát triển cộng đồng thật sự là một cuộc chiến cam go. Đối với các startup, lợi thế cạnh tranh quan trọng hàng đầu là chi phí tìm kiếm khách hàng (CAC) thấp nhất và khai thác khách hàng hiệu quả nhất (CLV). Startup nào nắm giữ lợi thế này thì được xem là một mô hình đột phá về tăng trưởng (growth hacking).

Tìm kiếm khách hàng: Bước quan trọng trong kinh doanh

Một doanh nghiệp chỉ có thể sống và tồn tại bền vững khi có khách hàng. Không ít các startup sở hữu những ý tưởng kinh doanh táo bạo, đầy tiềm năng, tuy nhiên khi thực sự bắt đầu lại gặp khó khăn trong việc đem sản phẩm đến với khách hàng do ý tưởng không phù hợp với đại đa số những người dùng nên không thể triển khai trên quy mô lớn hoặc không thể giúp startup kiếm lời từ ý tưởng. 
Được thành lập năm 2013, The KAfe của nhà sáng lập Đào Chi Anh là startup có mô hình kinh doanh khá mới lạ: Nhà hàng kết hợp ẩm thực Á - Âu, nơi có lối thiết kế sang trọng, đẹp mắt. Tưởng như việc gọi vốn thành công số tiền 5,5 triệu USD sẽ mở ra chân trời mới cho The KAfe. Thế nhưng, chỉ sau ba năm hoạt động, và hơn một năm nhận số vốn “khủng”. Đào Chi Anh đã phải nói lời tạm biệt với đứa con tinh thần do mình sáng lập. Tuy mô hình quán đẹp, lạ, đồ ăn ngon có thể thu hút người trẻ tuổi, năng động. Nhưng đối tượng khách hàng này cũng rất nhanh chán. Người trẻ có tính tò mò sẽ đến The KAfe 1, 2 lần rồi họ sẽ rời đi, nếu có một quán khác mới hơn, lạ hơn. Sự sụp đổ của The KAfe xuất phát từ việc thất bại trong việc giữ chân được khách hàng của mình

Bởi vậy, hãy luôn nhớ rằng: Khách hàng luôn là “nhà đầu tư” lớn nhất của một doanh nghiệp. Việc không thấu hiểu khách hàng và thị trường thậm chí có thể dẫn đến sự thất bại, bởi sản phẩm mà startup đưa ra khả năng cao sẽ không phải là cái khách hàng và thị trường cần. Vì vậy, việc lùi lại một bước để nghiên cứu kĩ về khách hàng, về thị trường để điều chỉnh lại mô hình kinh doanh tạo lợi nhuận là điều tất yếu phải làm nếu muốn thành công.  

Bốn vòng tròn hướng phát triển khách hàng

Để chiếm lĩnh được khách hàng, các startup cần xây dựng một chiến lược rõ ràng và một hành trình khách hàng (customer journey) đầy đủ. Từ lúc khách hàng tiếp xúc đầu tiên với thông tin về sản phẩm, dịch vụ; đến các “điểm chạm” tiếp theo (touchpoint), thường là trên internet. Điểm nhấn của hành trình này là làm sao cho trải nghiệm của khách hàng thật “mượt mà” để giữ chân họ tiếp tục sử dụng các dịch vụ của công ty. Phát triển khách hàng trải qua bốn bước chính, chia làm hai giai đoạn:  

Giai đoạn 1: Tìm kiếm

Giai đoạn này gồm hai bước: Khám phá khách hàng và Xác nhận khách hàng.

Bước 1: Khám phá khách hàng

Điều quan trọng nhất trong bước một chính là phải coi việc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng trực tiếp là vấn đề sống còn trong sự tồn tại của doanh nghiệp và không được bỏ qua, và luôn tạo cho chính mình và đội của mình tâm thế vui vẻ khi tiếp nhận những ý kiến trái ngược với những gì mình giả định. Hãy coi mỗi phát hiện mới về khách hàng là một sự bổ sung cho sản phẩm dịch vụ của mình trong tương lai. Sau khi khám phá về khách hàng, hãy ghi chép, suy nghĩ và làm một sản phẩm mẫu để lấy phản hồi về nhu cầu của khách hàng nhằm kiểm định thị trường. 
Để giới hạn không gian tiếp cận khách hàng, có một khái niệm startup cần biết là phễu bán hàng. Phễu bán hàng sẽ khác nhau tùy từng ngành, tùy từng lĩnh vực. Tuy vậy, một phễu bán hàng đơn giản sẽ có hình dạng và mang thông điệp như sau:
Ở tầng một lớn nhất: Ước lượng có cơ sở về số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường lớn
Ở tầng hai nhỏ hơn: Ước lượng quy mô thị trường nhỏ hơn, khả thi hơn
Ở tầng ba nhỏ nhất: Ước lượng quy mô thị trường khả thi nhất trong tầm với của startu

Bước 2: Xác nhận khách hàng

Khi đã xác định được sản phẩm và khách hàng, statup sẽ bước sang một giai đoạn quan trọng để đảm bảo khả năng sống sót trên thị trường. Ở bước này việc đảm bảo thị trường chấp nhận sản phẩm (product-market fit) là một quá trình đòi hỏi startup không chỉ cần nỗ lực phát triển sản phẩm mà còn phải tiến hành thử nghiệm và phỏng vấn khách hàng liên tục. Tuy nhiên đối tượng phỏng vấn và khảo sát lúc này là những người đầu tiên sẵn sàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn (early-adopters). Những người đầu tiên này đóng vai trò quan trọng trong việc cho bạn những phản hồi, giúp startup cải tiến sản phẩm cho đúng với nhu cầu thị trường và hình thành giá trị cốt lõi cho sản phẩm. Quá trình này có thể lặp đi lặp lại cho đến khi startup thực sự tự tin xây dựng một mô hình kinh doanh được thị trường chấp nhận và giúp startup kiếm được tiền. Khi đã xây dựng được mô hình kinh doanh tương đối ổn định, đó là lúc startup xây dựng lộ trình cho bán hàng và marketing để phát triển bước tiếp theo.

Giai đoạn 2: Thực thi

Giai đoạn này gồm hai bước chính: Sáng tạo khách hàng và xây dựng công ty. Việc có 1000 khách hàng đầu tiên có thể đảm bảo startup sống sót trên thị trường, nhưng không có nghĩa là họ có thể phát triển bền vững, vì vậy, bắt buộc phải mở rộng quy mô đến nhiều khách hàng hơn.  

Sáng tạo khách hàng ở bước này chính là lúc startup phải khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng, những nhu cầu mà đôi khi chính khách hàng cũng chưa hình dung ra. Sáng tạo khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp nỗ lực giáo dục thị trường, nâng cao nhận thức và triển khai các công cụ marketing để phục vụ mục tiêu này.
Một khi đã tạo ra khách hàng, việc tổ chức nguồn lực cấu trúc tổ chức và cho vận hành phục vụ cho việc mở rộng là cần thiết. Sự tăng trưởng quá mức so với năng lực hiện tại của startup mà không có sự chuẩn bị cũng là một trong những nguy cơ tiềm ẩn cho việc khởi nghiệp thất bại mặc dù có sản phẩm và thị trường tốt.

BambuUP đồng hành cùng Startup tháo gỡ khó khăn trong hành trình tiếp cận khách hàng

Hãy lưu ý rằng việc phát triển khách hàng không bao giờ dừng lại. Dừng lại là tụt hậu. Tư duy trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp vận động và quan sát liên tục. Startup cần nắm bắt được những xu hướng đổi mới sáng tạo mới nhất trên thị trường hiện nay, hiểu những thách thức hiện tại và nhu cầu đổi mới trên thị trường để điều chỉnh chiến lược tiếp cận khách hàng một cách phù hợp. 
Thấu hiểu những khó khăn của Startup trong việc tiếp cận khách hàng và phát triển cộng đồng, BambuUP mang tới Báo cáo toàn cảnh đổi mới sáng tạo mở Việt Nam 2022 với nhiều kỳ vọng thúc đẩy mạnh mẽ hơn nữa hệ sinh thái Đổi mới Sáng tạo mở Việt! Với tinh thần “Cùng nhau, chúng ta xây dựng và phát triển Vùng đất sáng tạo ngày càng lớn mạnh!”, đăng ký ghi danh vào báo cáo toàn cảnh đổi mới sáng tạo mở Việt Nam 2022 chính là “cơ hội có 1-0-2” để các công ty khởi nghiệp có cơ hội giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến các đối tác/nhà đầu tư tiềm năng. Bên cạnh đó, thương hiệu của các Startup cũng có cơ hội được quảng bá rộng rãi thông qua các hoạt động truyền thông về Báo cáo.

>> Cùng chờ đón Báo cáo toàn cảnh đổi mới sáng tạo mở Việt Nam năm 2022 và trở thành những nhà tiên phong giúp doanh nghiệp bứt phá tại đây: http://ldp.to/BBUreport2022_listing07